Strategie di Revenue Management nel settore alberghiero

Le strategie di gestione delle entrate nel settore alberghiero implicano l'utilizzo di processi analitici per prevedere il comportamento dei consumatori e ottimizzare la disponibilità e il prezzo dei prodotti per massimizzare la crescita dei ricavi. Queste strategie sono cruciali per comprendere la domanda del mercato, stabilire prezzi competitivi e garantire il successo finanziario degli hotel. Aiutano a prendere decisioni basate sui dati, a migliorare i tassi di occupazione e a incrementare la redditività complessiva nel settore altamente competitivo dell’ospitalità.

Punti chiave

  • Comprendi il tuo mercato: Conoscere il mercato, le esigenze dei clienti e la concorrenza è fondamentale.
  • Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi: Importante per vendere la stanza giusta al prezzo giusto.
  • Collaborazione con altri dipartimenti: Garantisce l'allineamento delle entrate e delle strategie dipartimentali.
  • Modelli di prezzo dinamico: Implementazione di strategie di prezzo dinamiche basate sulle fluttuazioni della domanda e sulle tendenze del mercato per ottimizzare le entrate.
  • Prevedere accuratamente la domanda: Una previsione accurata della domanda aiuta nelle decisioni sui prezzi e nella gestione delle scorte.
  • Gestione dei canali di distribuzione online: Gestire in modo efficace i canali di distribuzione online per massimizzare la portata e le entrate.
  • Ottimizzazione delle vendite di gruppo e aziendali: Strategia delle vendite di gruppo e aziendali per una maggiore occupazione e ricavi.
  • Sfruttare i social media e le recensioni: Utilizzo dei social media e delle recensioni degli ospiti per il marketing e la gestione della reputazione.
  • Focus sulle prenotazioni dirette: Incoraggiare le prenotazioni dirette per ridurre la dipendenza da agenti terzi e aumentare la redditività.

Sommario

introduzione

Per i proprietari di hotel che desiderano far crescere la propria attività, una solida strategia di gestione delle entrate è della massima importanza, poiché aiuta a ottimizzare i risultati aziendali. Tuttavia, nell’ambito della più ampia gestione delle entrate, molte strategie più piccole possono contribuire a facilitare la crescita. In questo articolo troverai 12 strategie di gestione delle entrate che i dipendenti del settore alberghiero possono utilizzare per raggiungere questo obiettivo finale.

Che cos'è la gestione delle entrate?

Gestione delle entrate è un concetto popolare nel settore alberghiero e viene utilizzato per ottimizzare i risultati finanziari di un hotel o resort massimizzando le entrate. La definizione accettata è quella di vendere la camera d'albergo giusta al cliente giusto al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale giusto, con la massima efficienza in termini di costi.

In genere, richiede alle aziende di utilizzare in modo efficace i dati sulle prestazioni e l'analisi per prevedere la domanda, stabilire un modello di prezzo dinamico e massimizzare le entrate che l'azienda genera.

Sebbene la gestione delle entrate si applichi ad altri settori, ha un significato nel settore dell'ospitalità perché gli hotel hanno a che fare con un inventario deperibile, costi fissi e vari livelli di domanda. La gestione delle entrate è importante perché elimina le congetture dalle decisioni chiave sui prezzi. Puoi leggere informazioni più estese sulla gestione delle entrate nell'articolo "Cos'è la gestione delle entrate?".

12 Strategie di gestione delle entrate

Di seguito è riportato un elenco di 12 strategie di gestione delle entrate che puoi utilizzare per far crescere la tua attività alberghiera.

1. Comprendi il tuo mercato

Per implementare una strategia di gestione delle entrate di successo, è necessario comprendere chiaramente il proprio mercato, da dove proviene la domanda e i fattori locali che potrebbero influenzare la domanda stagionale. Devi anche conoscere le esigenze, i desideri e le aspettative del tuo pubblico.

Inoltre, è necessario comprendere la concorrenza esistente nel mercato e prendere decisioni strategiche relative a prezzi, sconti e pubblicità tenendo presente questa concorrenza. Ricorda, questa concorrenza potrebbe non essere sempre evidente e potrebbe non trovarsi sempre nella stessa posizione del tuo hotel.

2. Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi

Vendere la stanza giusta alla persona giusta al prezzo giusto richiede di segmentare in modo appropriato la base di clienti. Per fare ciò, è necessario identificare diversi 'tipi' dei clienti, osserva questi segmenti e valuta quando prenotano camere o strutture alberghiere, come le prenotano e altre abitudini.

Quando questo viene eseguito, ti consente di ottimizzare i prezzi per quei diversi segmenti. Uno dei principali vantaggi di questo è che una volta che i prezzi sono ottimizzati per un particolare segmento, le variazioni di prezzo possono essere ridotte al minimo. Questo, a sua volta, può aiutare a fidelizzare i clienti di coloro che apprezzano la costanza dei prezzi.

Tabella: esempi di segmentazione degli ospiti

Esempio di segmentazione degli ospiti Descrizione Esempi di azioni
Viaggiatori d'affari Ospiti che viaggiano per motivi di lavoro, spesso durante i giorni feriali. Implementare tariffe aziendali e contratti negoziati.
Offri servizi business come la connessione Wi-Fi gratuita.
Viaggiatori per piacere Vacanzieri in cerca di relax o divertimento, in genere durante i fine settimana o le vacanze. Crea interessanti pacchetti e promozioni per il fine settimana.
Evidenziare servizi orientati al tempo libero come piscine e spa.
Soggiorni prolungati Ospiti che cercano sistemazioni a lungo termine, ad esempio per progetti di lavoro o traslochi. Offri tariffe scontate settimanali o mensili.
Fornire cucine completamente attrezzate o servizi di lavanderia.

3. Lavorare a stretto contatto con altri reparti

Successivamente, è importante ottenere una stretta collaborazione tra i diversi reparti dell'hotel, come le vendite e il marketing, per garantire che il tuo strategie di gestione delle entrate e le loro strategie dipartimentali sono in linea tra loro in modo da poter affrontare le sfide collettivamente.

Identificare i principali decisori dipartimentali e coinvolgerli. Collabora con loro per adattare le tue strategie di gestione delle entrate piuttosto che imporre la tua volontà, che potrebbe incontrare resistenza. Una stretta collaborazione ti aiuterà anche a garantire di presentare sempre messaggi coerenti a clienti e clienti.

Strategie di Revenue Management Industria alberghiera: lavorare a stretto contatto con altri dipartimenti

4. Strategie di previsione

Uno degli aspetti più importanti della gestione delle entrate è previsione, che consente di anticipare la domanda e le entrate future, consentendo di apportare le modifiche necessarie. Nel settore dell'ospitalità, le previsioni di alta qualità si basano su registrazioni accurate, tra cui occupazione, tariffe delle camere e entrate.

La maggior parte delle strategie di previsione fa molto affidamento sull'utilizzo di dati storici per individuare le tendenze. Ad esempio, se noti una ripresa degli affari negli ultimi tre luglio, supporre che la prossima volta possa verificarsi lo stesso è ragionevole. Tuttavia, le previsioni richiedono anche la consapevolezza delle prenotazioni correnti, delle prestazioni dei concorrenti, degli eventi locali e delle tendenze più ampie del settore.

5. Abbraccia l'ottimizzazione dei motori di ricerca

I motori di ricerca offrono una delle più grandi opportunità per coloro che operano nel settore alberghiero per attirare i clienti, il che rende l'ottimizzazione dei motori di ricerca una parte importante di una solida strategia di gestione delle entrate. Attraverso SEO, gli albergatori possono migliorare la visibilità del loro sito web nelle pagine dei risultati dei motori di ricerca.

Di conseguenza, puoi aumentare le possibilità di attirare affari da parte di clienti che non cercano specificamente il tuo hotel ma cercano un hotel nella tua posizione. Per raggiungere questo obiettivo, è meglio gestire un contenuto solido strategia di marketinge assicurati che il design del tuo sito web sia ottimizzato per scopi SEO.

6. Scegli la giusta strategia di prezzo

Esistono molte strategie di prezzo diverse e nessuna garantisce il successo. Invece, quelli in settore alberghiero devono considerare la migliore strategia per il loro particolare hotel in base a ciò che hanno da offrire, chi stanno cercando di attrarre e quale strategia stanno adottando i loro concorrenti.

Un competitivo strategia di prezzo, in cui i prezzi sono fissati in base ai prezzi di altri hotel, mette la tua attività in concorrenza diretta ed è utile quando il tuo hotel ha più da offrire rispetto ai tuoi concorrenti. Tuttavia, una strategia di sconto potrebbe essere la migliore nelle stagioni lente perché un cliente che paga poco è meglio di una stanza vuota. Un'altra opzione è l'approccio a valore aggiunto, in cui le tariffe sono più alte, ma il valore aggiunto viene fornito tramite extra e omaggi.

7. Incentivi per le prenotazioni dirette

Mentre è certamente importante soddisfare tutti canali di distribuzione e incontra i clienti dove sono piuttosto che dove vuoi che siano, massimizzando il numero di prenotazioni dirette fatto è anche sensato.

Il motivo principale è che le prenotazioni dirette non richiedono il pagamento della commissione a terzi, il che significa che sono ideali per massimizzare le entrate. Un'opzione è quella di offrire incentivi esclusivi, come punti fedeltà o omaggi, per i clienti che prenotano direttamente attraverso il tuo sito web.

8. Concentrati sull'ottimizzazione mobile

Il mobile è diventato uno dei flussi di entrate più importanti per gli utenti del settore settore alberghiero. Di conseguenza, qualsiasi hotel o resort opera senza stabilire priorità ottimizzazione mobile opera già in netto svantaggio rispetto ai suoi concorrenti.

Assicurati che il tuo sito web sia ottimizzato per la visualizzazione mobile, il che significa che si carica rapidamente, che le pagine vengono visualizzate correttamente sui dispositivi mobili e che tutti i pulsanti siano perfettamente funzionanti. Inoltre, devi assicurarti che anche il tuo processo di prenotazione sia ottimizzato in modo che i clienti possano prenotare camere dai loro dispositivi mobili senza dover passare a un desktop.

Strategie di Revenue Management Settore alberghiero - Focus sull'ottimizzazione mobile

9. Lavora con un Revenue Manager freelance

Infine, in molti casi, può essere utile avvalersi dell'aiuto di a responsabile delle entrate freelance, che può apportare conoscenze, competenze ed esperienza alla tua organizzazione. I freelance sono abituati a entrare negli hotel e a mettersi al lavoro velocemente e possono lavorare come e quando necessario.

Nominare internamente un revenue manager a tempo pieno significa assumerlo a tempo pieno, ma un libero professionista dovrà essere pagato solo per il suo lavoro, il che significa che meno tempo sarà sprecato. Inoltre, grazie alla loro consolidata esperienza, puoi risparmiare sui costi associati alla loro formazione.

10. Utilizzo dell'intelligenza artificiale nel Revenue Management alberghiero

Una delle strategie di revenue management più interessanti che i professionisti del settore alberghiero stanno esplorando è l'utilizzo di tecnologia dell'intelligenza artificiale. Come disciplina, la gestione delle entrate dipende fortemente dai dati e l’intelligenza artificiale può analizzare enormi quantità di dati e farlo a velocità che gli esseri umani non possono replicare.

L’intelligenza artificiale può essere particolarmente preziosa per identificare modelli all’interno dei dati. Ciò potrebbe includere modelli nei livelli di domanda o nel comportamento degli ospiti, ma alcuni di questi modelli potrebbero anche essere meno ovvi e più difficili da identificare per un essere umano. L'intelligenza artificiale può analizzare continuamente i dati, liberando più tempo dal personale e consentendoti di ottimizzare il tuo approccio.

Video: come l'intelligenza artificiale sta cambiando la gestione delle entrate alberghiere

11. Strategia di gestione delle entrate accessorie

La gestione delle entrate accessorie si riferisce a varie strategie di gestione delle entrate utilizzate dal settore alberghiero per generare entrate da prodotti o servizi extra, lontani dalla vendita di camere d'albergo. Consente al tuo hotel di diversificare i propri flussi di entrate, massimizzare le entrate generate da ciascun ospite e guadagnare denaro da aziende e privati esterni.

Esistono moltissime opportunità per gli hotel di guadagnare entrate aggiuntive, tra cui l'offerta di cibo e bevande, l'organizzazione di matrimoni ed eventi simili, la gestione di un negozio di souvenir o di un negozio di alimentari, l'offerta di servizi per il tempo libero e altro ancora. Molti di questi flussi di entrate sono anche in grado di migliorare l’esperienza complessiva degli ospiti.

12. Utilizzo dei dati multicanale per il Revenue Management

Le strategie di gestione delle entrate utilizzate dalle aziende del settore alberghiero fanno sempre più affidamento sui dati dei clienti e molti di questi dati vengono raccolti attraverso le interazioni. I dati omnicanale possono essere riassunti come i dati raccolti da tutte le interazioni che si verificano con i clienti su tutti i canali, inclusi il telefono, il sito Web e i social media.

Un'efficace analisi dei dati omnicanale scoprirà dettagli interessanti sul tipico viaggio dell'ospite, che potresti quindi utilizzare per migliorare la generazione di entrate. Aiuta a riunire dati che in passato sarebbero stati separati in modo che la tua azienda possa creare un quadro più completo di ciò che i clienti pensano, desiderano, si aspettano e di cui hanno bisogno.

Che cos'è il Total Revenue Management?

Negli hotel, la gestione delle entrate è generalmente vista come la vendita delle camere d'albergo giuste ai clienti giusti, al prezzo e al canale giusti per ottimizzare i risultati finanziari. La gestione totale delle entrate si espande su questo aspetto, applicando gli stessi principi a tutte le fonti di entrate, inclusi cibo, bevande e tempo libero.

Dai un'occhiata all'articolo "Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate" per saperne di più su cos'è il Total Revenue Management, come si presenta, come può essere vantaggioso e quando dovrebbe essere utilizzato. Puoi anche trovare alcuni preziosi consigli che possono aiutarti a implementare questo approccio nel tuo hotel.

Il concetto di vendere la camera d'albergo giusta al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale giusto, è importante per massimizzare i ricavi e facilitare la crescita. Seguendo le nove strategie di gestione delle entrate di cui sopra, i proprietari di ospitalità l'industria può migliorare le proprie possibilità di raggiungere questo obiettivo.–

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando il revenue management con le strategie di marketing. Ho oltre 15 anni di esperienza nello sviluppo, nell'implementazione e nella gestione di strategie e processi di revenue management e marketing per proprietà individuali e multiproprietà.